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regra49-Posicionamento forte no mercado supera o preço

O cliente muitas vezes escolhe valor percebido acima de preço baixo.

Certa vez, conheci a história de um rapaz que tinha três máquinas de terraplanagem — máquinas grandes, pesadas, que representavam um investimento significativo e eram o coração do negócio dele. Apesar disso, o carro de uso pessoal dele era um velho Del Rey. Para ele, o foco sempre foi investir no que fazia a empresa rodar, não na aparência.

Um dia, uma grande empresa do setor de construção abriu uma licitação para um serviço importante de terraplanagem. Esse rapaz foi chamado para fazer o orçamento. Ele fez tudo de maneira profissional, apresentou o preço de R$ 260 mil, com toda a estrutura das máquinas prontas para o trabalho. Ele tinha a experiência, as máquinas, tudo. Saiu da reunião com boa expectativa, certo de que seria escolhido para o trabalho.

Alguns dias depois, ele recebeu uma notícia surpreendente: não foi selecionado. Em vez disso, o serviço havia sido fechado com outro rapaz, que não tinha máquinas próprias, mas chegou para a reunião em uma Hilux nova, bem apresentável e alinhado com o perfil da empresa.

Aqui está o que é mais interessante nessa história: o rapaz da Hilux fechou o contrato por R$ 400 mil. Ele não tinha as máquinas e, depois de assinar o contrato, veio contratar justamente o dono das três máquinas de terraplanagem para realizar o serviço por R$ 260 mil — o mesmo valor que o dono do Del Rey havia proposto originalmente à empresa.

Essa situação me abriu os olhos para algo crucial: não basta ser bom no que você faz, ter estrutura e competência. O mercado também avalia como você se posiciona. Percepções importam, e muitas vezes a decisão final do cliente será influenciada pelo que eles enxergam antes mesmo de avaliar sua capacidade técnica.

Entendi, naquele momento, que o posicionamento no mercado é tão importante quanto a qualidade do serviço. Sua aparência, a forma como você se apresenta e a confiança que transmite podem ser fatores decisivos. O cliente muitas vezes não sabe diferenciar entre o que é real e o que é percebido, e, infelizmente, acabamos valendo o que conseguimos demonstrar.

Depois disso, comecei a dar mais atenção à imagem das minhas empresas e à forma como me apresentava no mercado. Não significa investir apenas na aparência, mas entender que isso faz parte do jogo. Posicionamento forte, aliado à capacidade técnica, pode ser o diferencial que separa quem ganha o trabalho de quem fica de fora.