Regra 26: Escute Mais e Fale Menos

Ouvir atentamente te dá acesso a informações que podem ser cruciais para fechar um bom negócio. Muitas vezes, as pessoas revelam mais do que pretendem quando têm espaço para falar. Fale apenas o necessário e absorva o máximo de conhecimento possível.

No dia seguinte, encontrei com o cliente para formalizar a venda. Estava tudo certo, mas na ânsia de reforçar a importância do negócio e talvez conquistar ainda mais a confiança dele, acabei falando demais. Comecei a explicar mais sobre os produtos, as vantagens que ele teria e detalhes que, naquele momento, eram desnecessários. Eu achei que estava sendo atencioso, mas o que aconteceu foi o oposto.

O cliente, que já estava decidido a comprar, começou a repensar a negociação. No final da conversa, ele pediu mais tempo para “pensar melhor” e acabou desistindo de fechar o negócio. Toda aquela venda que já estava garantida, simplesmente escorregou pelas minhas mãos porque eu falei demais.

A lição que tirei dessa experiência é que, quando uma venda já está praticamente fechada, é importante saber a hora de parar de falar. Evite sobrecarregar o cliente com mais informações do que o necessário, especialmente quando ele já está convencido. O excesso de explicações pode gerar dúvidas e fazer o cliente repensar sua decisão. O silêncio estratégico pode ser mais eficaz do que tentar reforçar algo que já está decidido. Depois que a negociação está acertada, mantenha o foco em formalizar e concluir o negócio sem complicações.

Teve uma vez que eu aprendi uma lição valiosa sobre o poder do silêncio nos negócios. Eu já havia negociado uma grande carga de piscinas com um cliente, tudo estava praticamente fechado. Já tínhamos acertado os valores, o cliente estava satisfeito, e só faltava a assinatura para finalizar o contrato e enviar as mercadorias. Eu estava animado, pois seria uma venda muito lucrativa.

pagina27